Квалификация клиентов по принципу АБВ


Мы уже писали о том, что такое квалификация клиентов в общих чертах, но не дали в той статье метод, который бы позволил вам чётко определить клиентские сегменты вашего бизнеса на раз-два-три и понять, что с этим делать дальше. Исправляемся.

Принцип АБВ

Изначально я услышал об этом принципе в редакции ABC, то есть А-Бэ-Цэ, но для его дальнейшей популяризации упрощу до русского алфавита.

Смысл принципа в том, что клиентов любого бизнеса можно разделить на три категории.

А

Клиенты из этого сегмента платят много и быстро. Эти клиенты без «но». В количественном измерении они приносят 80% всей выручки. В качественном — работать с ним в радость. Если что-то из этого не сходится, то, возможно, вы нечётко понимаете свою целевую аудиторию и работаете на клиентов категории Б, а то и В.

Работа с такими клиентам часто происходит в ручном либо полуавтоматическом режиме. Полностью автоматизировать работу с такими клиентам можно, но делайте это осторожно, опасаясь сломать уже работающие механизмы продаж и поддержки.

Б

Платят либо много, но долго, либо мало, но быстро. Приносят ~20% выручки. Да, эти клиенты с «но», однако они являются не существенной, но важной частью вашего бизнеса и выручки.

Таких клиентов не рекомендую обрабатывать вручную. Старайтесь максимально автоматизировать работу с ними.

В

Платят мало и долго. Несмотря на то, что эти клиенты без «но», для вашего бизнеса это — самая опасная категория клиентов, если вы тратите лично своё время или время сотрудников на попытки убедить принять ваше предложение. Повторю, что эта категория клиентов платят мало и долго — то есть практически не платят вообще, но могут высасывать из вашей компании все соки.

Этот сегмент необходимо либо отсекать, либо максимально автоматизировать, например, давая им какие-то бесплатные материалы для ознакомления, обучения вашему продукту или рекомендации, как сделать так, чтобы они стали для вас желаемым клиентом.

Задание

Если хотите получить максимум от этой статьи, выполните короткое задание и пропишите для себя, какие клиенты подходят под категории АБВ.

Результатами вы можете поделиться со мной — просто напишите в чате.

Хотите получать новые статьи на почту?

Мы отправляем письма 1–2 раза в месяц — только самое лучшее из нашего блога и школы маркетолога. Оставляйте свою почту и будьте в курсе главного в чат-бот-строении для сайта 😉

Подписаться

Сергей Филимонов

Автор статьи, сооснователь Soyuz.chat