Вроде бы большинство продакт-менеджеров понимают, что getting out of the building, то есть общение с пользователями — ключевой момент  в методологии customer development. Важно здесь подчеркнуть, что общение всегда должно быть личным, то есть продакт-менеджер не должен скрываться за цифрами, отчётами, опросами и пересказами от отдела поддержки или отдела продаж. Цель этой статьи — подчеркнуть важность последнего — продаж — и убедить продуктологов продавать, если они сейчас этого не делают.

Сергей Филимонов

Автор, сооснователь Soyuz.chat

Как делать не надо

Я сейчас скажу одну резкую, может быть, даже спорную вещь, которая может обидеть кого-то из тех, чья роль обозначена как «продакт-менеджер»: если продакт не участвовал в построении системы продаж на первом этапе, никогда не продавал сам и не умеет продавать лично или давно этого не делает, то, скорее всего, это не продакт-, а, возможно, проджект-менеджер или кто-то ещё.

Для продакт-менеджера важно понимать, что продукт — то, что покупают, а не то, что ты делаешь.

Поэтому надо идти и продавать лично, а не скрываться за спинами продавцов. Тем более не надо объяснять им азы кастдева, — вы тем самым делаете хуже не только себе, но и продавцам, потому что у них есть всего одна задача — продавать. От этого зависит то, сколько они получат, их мотивация и в итоге ваши продажи. При этом одна из задач продакт-менеджера — общаться с клиентами. И не только на уровне поддержки — это во вторую очередь, — но и на уровне продаж — в первую очередь. Так что не скидывайте вашу работу на других.

Что делать, если сейчас вы не продаёте

Ничего сложного — прямо сейчас предложите тому, кто отвечает за продажи, чтобы вы хотя бы на пару часов в неделю садились на место продавца и принимали звонки, писали, общались, делали холодные звонки, если надо, — в общем, продавали.

Написали? Нет? ОК, жду.

Ладно, надеюсь, что написали. Продолжим.

Уже в первую подобную сессию вы гарантированно сделаете для себя много открытий:

  1. Вдруг окажется, что текущие формулировки предложения на сайте не работают в живом разговоре — тогда с большой вероятностью они не работают и на сайте.
  2. Пытаясь продавать по текущей цене, вы можете встретить много возражений, которые вы никак не можете отработать. Тогда выяснится, что клиенты не видят ценности в вашем продукте. Или, может быть, это не ваши клиенты.
  3. Если вы попытаетесь продать дороже и у вас получится, вы поймёте, что либо, возможно, пора повышать цены, либо менять конфигурацию продукта так, чтобы сделать более дорогую опцию для той аудитории, которая покупает дороже.

И ещё много-много всего интересного, что без сомнений повлияет на ваши следующий шаги.

Как мы делаем это в Soyuz.chat

Как выстроить систему продаж — это отдельная тема. Здесь я расскажу о конкретном способе, который мы нашли для себя в Soyuz.chat — это продажи через демо.

Демо — демонстрация продукта клиенту по видеосвязи, например, через Skype, Zoom.us, Google Meet и так далее. Мы используем пока что Skype, потому что он есть почти у всех и не требует установки браузерных расширений (знаете вариант лучше? напишите нам!).

В определённый момент наш чат предлагает человеку назначить встречу. Вот как это произошло сейчас.

На встрече я задаю в первую очередь вопросы по продукту и маркетингу, а только потом продаю, если понимаю, что наш продукт подходит человеку. Если нет, то часто даже советую «конкурентов» — более подходящие для его задачи российские и западные сервисы.

Хотя, конечно, в этот момент я понимаю, что неправильно квалифицировал лид на входе, если человек дошёл до созвона и оказалось, что ему не нужен наш продукт. Значит, надо донастроить сценарий квалификации.

Первые вопросы, которые я задаю всегда:

  1. Как вы нас нашли? Один раз девушка сказала, что нашла нас через HTML-код одного сайта, так как наш брендинг был скрыт в его виджете ¯\_(ツ)_/¯
  2. Как, на ваш взгляд, вам будет полезен наш продукт? Здесь я узнаю, как человек воспринял нас до того как я расскажу ему о продукте. Здесь всегда много идей для развития продукта и улучшения нашего маркетинга.

Дальше — короткая презентация продукта, ставим чат на сайт клиенту и помогаем настроить, если у него возникают проблемы.

Резюме

Не бойтесь продаж. Бойтесь не продавать.

Не убедили? Напишите нам почему, мы будем очень благодарны и не будем спорить — иначе зачем спрашивать обратную связь 😉

Хотите получать новые статьи на почту?

Мы отправляем письма 1–2 раза в месяц — только самое лучшее из нашего блога и школы маркетолога. Оставляйте свою почту и будьте в курсе главного в чат-бот-строении для сайта 😉

Подписаться