Что такое квалифицированный лид и квалификация лида?


Квалификация лидов (lead qualification) — определение готовности потенциального покупателя совершить покупку. Чем более квалифицированный лид, тем выше вероятность, что он совершит покупку. Другими словами, квалифицированный лид — человек, который знает чего хочет и вы знаете, что вы можете и хотите оказать ему услугу.  

Смысл квалификации лидов ещё и в том, чтобы менеджеры по продажам не тратили своё дорогостоящее время на всех подряд потенциальных клиентов, в особенности на тех, которые пока не готовы купить. Сам процесс квалификации лида — это процесс, который происходит до того, как с ним свяется отдел продаж. Смысл этого — в экономии времени и ресурсов. Дальше в этой статье как синоним квалифицированному лиду я буду использовать выражение «качественный лид».

5 уровней квалификации

Определение квалифицированного лида может варьироваться от бизнеса к бизнесу. Некоторые могут считать квалифицированным лидом тот, чей номер был проверен, другие — когда человеку позвонили и он подтвердил заказ и так далее по воронке продаж. Можно выделить четыре уровней, на котором разные бизнесы могут считать лид проверенным или горячим:

Уровень 1: любой контакт — уже лид

Этот уровень можно с натяжкой считать достаточным для бизнеса, который только начинает свою деятельность и просто хочет проверить спрос. Или для тех, у кого монопродукт или услуга и дополнительных вопросов, кажется, задавать смысла нет, так как важнее конверсия. Почему с натяжкой? Потому что на самом деле всегда есть хотя бы 1–2 вопроса, которые точно дадут вам понять – целевая аудитория или нет. Квалификация такого уровня может устроить только тех, кто ещё не устал от обработки пустых заявок.

Уровень 2: когда понятно, что это целевой лид

Например, если вы продаёте услугу утилизации ртутных отходов для компаний, то вам важно знать роль человека в компании. Такой вопрос с правильной формулировкой сразу же отсечёт аудиторию, например, физических лиц, которые разбили градусник и хотят заказать бесплатную уборку.

Уровень 3: когда к тому же понятно, что заказана нужная услуга

Знание того, что лид попал в целевую аудиторию, ещё недостаточно. Важно подтвердить, что человек хочет именно то, что вы готовы продать или решить для него.

Уровень 4: когда ко всему известны требования

У любого запроса есть требования — и они должны быть известны до того, как человек будет передан в отдел продаж. Например, сроки оказания услуги или другие требования.

Хотите получать новые статьи на почту?

Мы отправляем письма 1–2 раза в месяц — только самое лучшее из нашего блога и школы маркетолога. Оставляйте свою почту и будьте в курсе главного в чат-бот-строении для сайта 😉

Подписаться

Сергей Филимонов

Автор, сооснователь Soyuz.chat